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    為客戶生命周期的每個階段制定有效的電子郵件營銷
    2017-09-21

    但是你不會一醒來就開始在微博上恭維一個品牌,或者在晚宴上大肆宣傳它。它需要時間和品牌的故意行動,才能使客戶達到這一點。這需要時間再加上品牌的深思熟慮,才能讓客戶達到這一目標。

    從一個潛在客戶了解一個品牌的那一刻起,他們就成為了五階段客戶生命周期的一部分。

    1.  意識   -潛在顧客了解品牌或產品

    2.  購買   - 潛在客戶購買產品并成為客戶

    3.  關系建設   - 品牌培育與客戶的關系

    4.  保留  -品牌保留一次性客戶,使其成為忠實的客戶

    5.  擁護  - 客戶在社交媒體上的品牌推廣

    要成功引導客戶進行這些階段,營銷人員必須知道客戶在周期中的位置,并發送特定的電子郵件,補充客戶的旅程。這樣,電子郵件就成為品牌

    擁護者的組成部分。

    在這篇文章中,我們將深入了解客戶生命周期的5個階段,以及每個階段可以發送的電子郵件。

    階段1:意識

    意識是客戶生命周期的第一步。在此階段,人們會意識到您的品牌,并可能開始探索您所提供的產品。當客戶達到認知階段時,品牌應該幫助用戶發現和評估他們的產品。

    現在是發送電子郵件的好時機,可以解釋您的產品的優點,或者告訴訂閱者您的產品如何解決問題。記住,客戶不僅買的產品,他們要得到的是解決方案。在認知階段正確地推廣您的產品很重要,因此訂閱者可以快速識別產品。

    當線上護膚品公司La Mer想要推廣保濕霜時,該品牌展現了乳液如何解決皮膚問題大多數的保濕霜會留下閃亮的光澤或油膩的光澤,但是這種面霜是不同的。

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    在認知階段,您還可以發送:

    • 鏈接到相關內容 - 發送后續電子郵件,告知訂閱者關于您的產品的好處的文章。

    • 客戶評價 - 直接給您的潛在客戶一個推薦頁面或評論網站,以便他們閱讀真實客戶的評論。


    階段2:購買

    一旦訂閱者期待并深入了解您的產品,現在是鼓勵他們購買的時候了。沒有什么東西可以像折扣或促銷那樣刺激銷售,所以考慮通過電子郵件來提供這種激勵。

    采取額外的步驟來個性化的報價。畢竟,具有個性化主題線的電子郵件可能性有26%的增長,營銷人員從分類的廣告系列中發現電子郵件收入增加了760%。您可以將訂閱者的名稱添加到電子郵件中,或者鼓勵購買訂閱者在您的網站上查看的產品。

    飛行中心是一家位于北美分支機構的旅行社,將該用戶的姓名添加到此電子郵件中,并專注于前往倫敦的行程,該用戶在注冊過程中選擇了首選目的地。

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    在購買階段,您也可以發送:

    • 免費送貨優惠  - 如果提供7.5折的優惠是不現實的,請嘗試免費送貨。根據零售研究,百分之八十的客戶說免費送貨是采購階段最重要的激勵措施。

    • 邀請  - 邀請訂閱者設置演示,與商務聯系,或參加活動以便他們可以看到您的產品或服務。

    階段3:建立關系

    一旦訂閱者進行了購買,現在是拓展一個富有成效的關系的時候了。畢竟,您的目標是擁有長期忠誠的客戶,而不僅僅是那些購買一次就再也不光顧的客戶。

    要讓訂閱者的關注點與您的產品和品牌保持一致,請考慮發送常規電子郵件通訊。通訊有無盡的可能性。您可以發送有關產品改進,人員變動,增長潛力,行業更新,即將到來的活動等內容。

    英國航空公司向其訂閱者發送簡報,其中包含月刊的鏈接。

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    在建立關系階段,您還可以發送:

    • 購買后跟進  - 向訂閱者詢問他們最近的購買情況,并提供鏈接表示支持售后幫助,如果他們有需要的話。

    • 調查  - 您可以通過快速調查收集有關特定產品的反饋。

    階段4:保留

    一旦你建立了一種關系,你需要培養它。在保留客戶期間,品牌應盡一切努力使訂閱者能夠更多地回來。

    • 根據Invesp的說法,專注于留住客戶是非常值得您花時間的,因為吸引新客戶比保留現有客戶的花費要多5倍。在您努力保留客戶的同時,請記住,這不僅僅是銷售。您已經開始與客戶建立關系,并在此前提下保留工作。

    • Jaybird是一家銷售無線耳機的公司,向忠實客戶發送了一封電子郵件,下載免費的音樂應用程序。電子郵件的目的是為忠實的客戶提供額外的東西,所以他們會看到Jaybird不僅僅是一個耳機提供商。

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    在保留期間,您還可以發送:

    • 通過忠誠計劃提供優惠  - 忠誠計劃獎勵重復購買的用戶。這些程序不僅顯示客戶的重視,而且還推動銷售。

    • 激勵措施  - 細分您的電子郵件列表,并給予某些群體特別的獎勵以再次購買。例如,您可以向最活躍的在線客戶提供最少購買的免費禮品。

    • 鏈接到有用的內容  - 幫助客戶使用您的產品,發送鏈接到您的博客上的相關內容。例如,一家銷售相機設備的公司可以提供一些提示以拍攝偉大的肖像或風景照片。

    第5階段:擁護

    把忠誠的顧客變成鐵桿的品牌支持者沒有什么秘訣,但有針對性的電子郵件營銷在很大程度上可以培養品牌和顧客之間的積極關系。

    當您將用戶轉換為客戶并繼續建立關系時,您會看到一些客戶成為品牌擁護者。為了鼓勵這種行為,專注于客戶服務并表達您的感激之情。

    MINDBODY的團隊在品牌達到了里程碑時向用戶發送了一封電子郵件。這封電子郵件表示感謝客戶。這是一個簡單的謝謝您的注釋,沒有任何產品或鏈接。這種類型的電子郵件提醒客戶他們被品牌所重視。

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    在產品或者品牌擁護階段,您也可以發送:

    • 鼓勵推薦 - 你可以鼓勵用戶通過電子郵件推薦朋友對于每一個被推薦的人,訂閱者都會收到一張優惠券或忠誠點數。

    • 向Vip發送個人信息 - 接觸最忠實的客戶,重復購買并與您保持多年的客戶。讓他們為你寫一篇博客文章,或者分享他們在社交媒體上的經歷。作為回報,用戶可以提前獲得新產品或對未來購買的折扣。

    結論

    為了恰當地利用電子郵件營銷,營銷人員需要考慮他們的努力如何支持客戶生命周期的各個階段。上面的電子郵件示例應該可以幫助營銷人員分析每個階段,并創建消息以便在合適的時間發送正確的消息。

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